適正な値入分析で利益増大、店舗一丸で回すPDCAサイクル。

【写真】NEXT51三国ヶ丘店 外観

常に情勢にアンテナを張って事業展開をされているNEXT51様。「従業員が楽しく働ける店を作ることはお客様満足にリンクする」との理念から、接客能力を発揮できる環境作りのためにも販売管理・在庫管理・分析が必要だと、「ネックスPOS」を採用いただきました。今回は「従業員が好きなモノ→知識力→お客様の共感」でファンを増やしている、フラッグシップショップの三国ヶ丘店へ取材に伺い、導入効果を詳しくお聞きしました。

NEXT51三国ヶ丘店

有限会社きたに  常務取締役 木谷様

業種 古着リサイクル事業、総合リサイクル事業、
貴金属・ブランド品リサイクル事業
店舗数 実店舗:6店舗
EC:4店舗(楽天市場・ヤフオク!・ヤフオク!ストア)
導入製品 ネックスPOS ネックスEC
導入目的
  • POS分析での利益率の改善
  • 属人的管理による在庫数・価格・業務のブラックボックス化の改善
  • スタッフによる不正防止

選定理由
  • 導入しやすい価格設定
導入効果
  • 在庫数・価格・業務の「見える化」で適正値の把握・分析が可能に。
  • スタッフに対して明確な指針を出せるようになり、4カ月で粗利率10%UP。
  • コーナー毎に売上・品出し量・在庫数が把握でき、目指す「専門店化」が促進。
  • 顧客データベースからRFM分析を行うことでレスポンス率10%のDMマーケティングに成功。

属人的管理でブラックボックス化、POSによる「見える化」が必須に。

「ネックス」導入前、御社にはどのような問題や課題があったのでしょう?

適正な在庫量があるのか?適正な価格で買えているのか?適正な販売価格の設定で売れているのか?特設コーナーや部門コーナーの設置効果は?……それらが全て担当者任せになっていて確認にも手間がかかる、担当も把握できていないなど完全にブラックボックス化していました。

【写真】商材
【写真】商材
【写真】商材

16年前リサイクル事業を始めたときは、競合店も少なく煩雑な管理でも十分粗利が稼げる時代だったんです。ですが徐々に厳しくなってきまして、POSを導入して分析をおこない確実に利益を上げないとまずいな、という危機感は常に感じていました。年数回は不正もありましたし、経営者としては不正を簡単にできてしまう環境ではなく、できない環境を作ってあげる必要があるとも思っていました。「見える化」をすることで抑止力にもなりますからね。ですが、導入資金の問題もありタイミングを探していました。店舗展開することで利益が上がってきたと同時に、属人的な管理もより厳しくなったこと、そのころにタイミングよくコンサルの勧めで存在を知った「ネックスPOS」が、他社と比べて導入しやすい価格設定であったことで、ようやく「見える化」にいたったわけです。

4カ月で粗利率10%UP。適切な値入が見えるから、スタッフに明確な指針を出せるように。

導入による効果、売上アップの実感についてはいかがでしょうか?

まず、「ネックス」を導入することで値入の答え合わせができるようになりましたね。もっと利益を上げたいと考えたときに、利益を上げるには粗利率を上げる、粗利率を上げるために値入率を上げる、闇雲に値入率を上げるわけにはいきませんから、分析して正しい値入率の目標値をつける必要があるわけです。以前は、売れたものについては値付けが適正だったかと振りかえることもありましたが、売れない商品については注視しにくいので、売れない理由を勉強せずに高買いを繰り返すなどの失敗を繰り返して粗利を下げていました。「ネックスPOS」なら商品を単品で管理・分析することが可能なので、スタッフに対して数字による明確な指針も出せます。買い取る品をいつまでにいくらで売るつもりなのか、今ではスタッフ全員が値入率の「指針」を意識した上で業務にあたってもらっています。その結果、定期的に振り返りをして出力帳票を見せながら担当者ごとに指導することで、たった4カ月で粗利率を10%も上げることに成功しました。

【写真】商材
【写真】商材

また、当店は商品ごとに専門コーナー設けていて、まるで専門店の集合体のような店舗づくりを特徴としているのですが、「ネックスPOS」ではコーナー毎にも売上・品出し量・在庫数が見えるので専門店化がうまく進んでいます。ロケーション管理機能によって品物が出ていない場合は、どこに何を品出しするようにと指示が出せるので、店全体の目標売価に沿った品出しをキープすることができています。品出し作業も、対象商品と陳列コーナーのバーコードをスキャンするだけで、いつどこのコーナーにどの商品が品出しされたか記録されるため、業務スピードも速くなっています。

顧客データの活用でレスポンス率10%のDMマーケティング。

分析に力を入れていらっしゃいますが、「ネックス」の分析機能のなかで特に重宝しているものはなんでしょうか。

実はPOS導入当初は、顧客分析をして利益を上げないといけないということはわかっていましたが、具体的な分析方法を知らず、会員機能を活用できていなかったんです。POS操作に慣れるまでは会員登録まで時間がかかってしまって、カウンター前でお客様を逃すこともありました。でも、そのうち絶対に必要になると思ってコツコツと「ネックス」にストックしてきた顧客データベースがようやく活きてきました。チラシやブログなどで不特定多数へのアプローチは行っていましたが、導入4年目になる現在は、「ネックスPOS」の顧客情報から知ることが出来る、「来店回数」「最終来店日」「累積買取金額」をセグメントして抽出。RFM分析を行いターゲットにリピートを促すDMマーケティングを実施しています。この効果は絶大で10%ものレスポンスがあります。もっと早く活用すれば良かったと後悔してる程です。導入以前はスタンプカードをやっていましたが、そこから得られる会員情報は量も少ないですし、記入不備も多くて顧客情報としての店側のメリットは何もありませんでした。「ネックスPOS」の会員登録は項目を埋めないと次の操作ができない仕組みになっているので、誰が入力してもデータベースの質は一定なところも安心です。それと新たな気付きも得られました。いままでは販売見込み客と買取り見込み客の訴求内容は別だと思い込んでいましたが、たとえば、いつも買いには来られるけれど売りには出さないお客様の場合にも、買取りキャンペーンDMは効果的という結果が出ています。訴求内容がリンクすることがわかったので、今後も様々な角度から検証してアプローチしたいですね。ネックス機能の属性を引っ張ってくればもっと詳細に絞り込むこともできるようなので、One to Oneマーケティングも実施して一層レスポンスを上げてゆきたいです。

【写真】バックヤード
【写真】店内カウンターの中のスタッフ